被质疑狂揽9亿加盟费却将风险转嫁加盟商，钱大妈能走多远？
腾付通官网整理报道：
观察者网讯（文/卢思叶 编辑/庄怡）打出“不卖隔夜肉”口号的社区生鲜品牌“钱大妈”全国门店数量已经突破3000家，定时打五折、深夜免费送的促销模式更是让钱大妈的门店人气火热，而这一模式却遭到了加盟商“声讨”。
日前，央视曝光钱大妈加盟商在大批关店，加盟商经营一年左右亏损高达30万到40万元。9月2日，钱大妈官方发布声明称，“加盟商亏损情况不是普遍现象”。
而观察者网发现，今年7月开始，已有多家媒体发布钱大妈加盟商亏损的相关报道，也有加盟商血亏后在社交平台上主动爆料。对于筹划今年在港上市的钱大妈而言，如果扩张道路是将风险转嫁给加盟商，商业模式也会备受质疑。
加盟商陷入“卖得越多亏得越多”怪圈
钱大妈主打“不卖隔夜肉”，吸引客流的方式就是打折。据官网显示，钱大妈要求所有门店经营的产品均要当天销售完毕，每天19:00开始打折，每隔半个小时再降一折，直至免费派送。
据央视财经报道，以一家钱大妈门店销售的猪肉为例，标价是每公斤32.6元，在晚上9点以后的售价是每公斤16.3元。当天，上海市农产品批发市场的猪肉批发均价为每公斤18.6元，也就是说，钱大妈卖的打折猪肉比批发市场还要便宜15%左右，低廉的售价让钱大妈赚足了人气。
从2019年4月起，钱大妈在上海的门店已超过350家，大约两天新增一家门店，绝大多数是加盟店，但靠打折生存的加盟店却“叫苦不迭”。
据央视财经，钱大妈在快速开店，加盟商则在大批关店，仅在一家发布本地转让信息的网站上，“钱大妈”门店的转让信息就超过10条。一位上海加盟商表示，经营了一年左右，亏损有30万到40万元，光给钱大妈公司的就是34万元。
加盟商易先生告诉央视财经，门店转让价已经远低于成本价，仍然无人问津，无奈之下只能选择关店。在开店的一年时间里，这种“激进”的打折方式，直接导致了这家店的亏损，多数消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯，导致门店菜卖得越多，亏损就越大，一年的亏损就达五十多万元。
图源央视财经
对上述报道，9月2日，钱大妈公司发布官方声明对相关质疑给予澄清。声明称：钱大妈以“每晚打折”吸引客流这种模式并非“营销噱头”。钱大妈开创的“日清”模式，即每天晚上七点后没有卖完的菜品，就会打折销售，直到售完为止，从而确保食材的新鲜。加盟商则通过每日订单的不断优化，调控折扣比例，确保合理的盈利空间。
此外，钱大妈声明中称，报道中提及“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。
钱大妈声明，图源官网
钱大妈公司总经理冯卫华在今日回应21世纪经济报道时还指出，“钱大妈公司真正收取加盟商的只有一笔3万元加盟金，加盟商交付的保证金到期后可退回，转让费是加盟商直接付给房东的，退出时也可收回。公司会在3个月爬坡期内投入几万到十几万不等的额度对门店进行帮扶，爬坡期过后依旧亏损的门店还是会受到公司的持续帮助。”
可事实确实如此吗？加盟费方面，据央视财经报道，钱大妈官网列出了加盟门店的条件，加盟的最低门槛为23.68万元，还不包括13项有偿服务，再加上加盟费用7万元，前期的费用最低也达到了30.68万元。很多加盟商表示，“钱大妈”品牌方宣传毛利率在20%以上，并暗示加盟“钱大妈”当年投资可回本，但事实上，一旦加盟，高昂的装修费和加盟费再加上运营费用和房租，即使“被打折”亏本销售，也只能苦撑。
加盟商是否普遍亏损方面，观察者网梳理发现，今年7月开始，已有多家媒体发布钱大妈加盟商亏损的相关报道。据创业最前线报道，钱大妈加盟商张亮在2020年4月和5月分别在长沙开设了两家钱大妈加盟店，两家店前期共计投入120万元，在经营了一年多后，张亮并未从这桩生意中赚到钱，反而又亏进去50万元。
不久前，有网友在抖音爆料，自称卖了房子加盟两家钱大妈，一年亏了100多万，还被公司断货。该网友表示，公司告知她前三个月会亏本，因为需要平进平出引流，客流量达到一定标准才可以提价，然而当她一直未见盈利询问公司的时候，公司并没有给予积极的指导。
据媒体报道，钱大妈方面对此事回应称，该网友是因违规销售隔夜肉被罚款，断货是一种惩罚方式。目前，该账号已经搜寻不到。
这些爆料至少反映出钱大妈确实存在一定问题。品牌方的营销模式吸引了人流，亏损却是加盟商买单，这究竟是什么原因？
深度绑定加盟商，钱大妈狂揽9亿加盟费
官网资料显示，钱大妈2012年诞生于广东，后发展为社区生鲜连锁品牌。与其他生鲜超市有所不同，钱大妈打出的“不卖隔夜肉”口号正切中了消费者痛点：追求新鲜的食材，“日清”模式和“定时打折”清货机制，更是吸引了爱省钱且愿意花时间的老年消费群体。
2016年12月，钱大妈门店扩张到260家；2017年，钱大妈获得启承资本的A轮融资后，走上了迅猛扩张之路；2020年7月，门店激增至2000家。
官网数据显示，截至2021年2月，钱大妈已全国布局20多座城市，门店总数突破3000家。在短短的7个月内，钱大妈门店净增超1000家。
门店扩张主要有赖于加盟模式可快速繁殖。而为了保证品牌形象，钱大妈与加盟商深度绑定，除了销售隔夜产品要被公司处以罚款，自行采购、低价高卖等行为也属于违规。加盟商的货源来自总部，甚至价格也是总部决定。
钱大妈门店中的每日清货机制
据央视财经，加盟商进多少货、卖什么价并不由其控制，从经营的第一天开始，钱大妈品牌方就规定了每天进货的最低限量，甚至对销售价格进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。
钱大妈的官方网站声称：“门店售价由所在地的消费力决定”，而事实并非如此。据一位钱大妈品牌督导介绍，门店售价是由门店的客流量决定的，而并非消费力。钱大妈的售价体系按每个月平均非打折时段的客流量多少分四个档次，每档都有最高售价限制，售价的不同直接影响门店的盈亏。
由此，加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，最终形成了一个“卖得越多，亏损越多”的怪圈，导致了钱大妈跑马圈地背后，不少加盟商陷入亏损困境。
值得一提的是，“日清”模式的实现要依赖仓储配送系统建立在城市附近，这意味着，每进入新的城市，钱大妈都需要在当地搭建相对完整的供应链，难逃高成本压力，这些成本同样需要加盟商一起承接。
另一边，品牌方却成了最大的受益者。据央视财经，钱大妈官网显示，按单店加盟门槛30万元推算，钱大妈品牌方有9亿元的资金沉淀，叠加数量众多的门店每天产生的现金流，让品牌方获得了巨大的利润。
钱大妈模式能否受资本市场认可？
门店规模扩大后，钱大妈不仅收获了人气，还迎来了资本市场的关注。2019年12月，钱大妈完成近10亿人民币D轮融资，包括天使轮融资在内，钱大妈已经完成了5轮融资。投资方包括基石资本、泰康人寿、启承资本、兼固资本、正瀚投资、光源资本等。
也是在2019年，钱大妈正式开启跨区域扩张之路，冲出华南地区，先后进军华东、华中市场，于2019年4月在上海开设了首家门店，同年武汉首家门店也正式开业。
官网数据显示，2019年钱大妈全年营业额超70亿元，较2018年实现翻倍，2012年至今营业额平均年增长率277%。
今年7月底，彭博社消息称，钱大妈”即将完成IPO前一轮融资，预计募集20亿元，投后估值约250亿元，预计最早将于今年底IPO，募资约5亿美元。
上市消息来得并不意外，随着叮咚买菜和每日优鲜上市，生鲜市场竞争已经进入下半场，需要更多的资金支持供应链建设和营销成本，只有规模越大，估值才能越高。目前，钱大妈不仅要和商超、菜市场竞争，也面临生鲜电商、社区团购的冲击，竞争压力不小。
可是，在上市补血之前，钱大妈应该先解决加盟商亏损的问题，扩张道路如果是将风险转嫁给加盟商，钱大妈的商业模式也会备受质疑。
上海财经大学研究院教授崔丽丽在接受央视财经采访时表示，当消费者对打折模式不再敏感、加盟商不再承担沉没成本时，风险也会随之而来。打折销售模式的问题在于成本由谁来分担，如果长期独占性地让加盟商承担肯定是不可持续的。
律师还指出了这一做法的风险。上海信昌律师事务所执业律师蒋振伟表示，《反垄断法》第十四条规定，禁止经营者与相对人达成垄断的协议，这个协议的内容，就是固定向第三人转售商品的价格，即不能够限定某一个销售商向第三人售卖商品的价格。
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